О том, как избежать проблем на этапе получения гарантии, какие риски необходимо учесть и какими навыками сегодня должен обладать гарантийный специалист, рассказала основатель ООО «Бизнес-Поддержка» Наталья Гуделева.

— Почему банковская гарантия так важна, и с какими проблемами сегодня сталкиваются компании, которые пытаются её получить?

— Банковская гарантия необходима для участия в госзакупках и также может применяться в других областях коммерческой деятельности. Это документ, согласно которому банк берёт на себя конкретные финансовые обязательства. Банк считает, что исполнитель способен выполнить контракт, однако, если этого не произойдёт или исполнитель допустит серьёзные нарушения условий, банк обязуется выплатить заказчику заранее оговорённую сумму. Поскольку гарантия – это финансовый риск для банка, он тщательно проверяет претендентов на получение гарантии. Раньше было достаточно ограниченного набора показателей – стабильного финансового состояния и успешного опыта исполнения контрактов в прошлом. Тогда вероятность одобрения гарантии была достаточно высокой. Но сейчас условия банков ужесточились, и с отказом рискуют столкнуться даже вполне надёжные исполнители. Теперь банками оценивается финансовая отчетность, долговая нагрузка, структура бизнеса, опыт исполнения аналогичных контрактов, движение денежных средств и множество других факторов. Также кредитные учреждения начали чаще применять алгоритмы автоматического скоринга, которые выносят предварительное решение ещё до оценки со стороны кредитного специалиста. Причиной для отказа могут стать, например, снижение оборотов, изменение структуры выручки, рост кредитной нагрузки или нестандартные финансовые операции. Особенно внимательно рассматриваются большие суммы обеспечения, длительные контракты и проекты в отраслях, которые подвержены существенным колебаниям стоимости материалов или логистики. Если раньше часть рисков воспринималась как допустимая, то сегодня финансовые организации стремятся максимально снизить вероятность проблемных обязательств, потому что цена ошибки для банка также выросла. Помимо отказа, компании могут столкнуться с более длительным сроком рассмотрения заявки и запросом дополнительных документов.

— Влияет ли репутация компании на вероятность получения банковской гарантии?

— Репутация, конечно, играет роль, но даже безупречная деловая репутация не гарантирует на 100% одобрение заявки банком. Ведь банк оценивает не только компанию, но и конкретный контракт. Имеют значение предмет закупки, срок исполнения обязательств, размер обеспечения, заказчик, отраслевые риски и общая финансовая нагрузка на компанию в данное время. Если у компании богатый и успешный опыт исполнения контрактов, но именно сейчас она реализует сразу несколько крупных проектов, банк может счесть нагрузку чрезмерной и отказать. Также я настоятельно рекомендую заниматься получением гарантии заблаговременно, потому что обращение в последний момент, когда тендер уже разыгран, также может стать проблемой. Банк может долго проводить проверку и запрашивать дополнительные сведения, и в итоге срок подписания контракта может быть сорван. 

Существует ещё и репутационная гарантия, которая становится важным условием участия в закупках наряду с банковской. Репутационная гарантия – это продукт, который представляет собой размещённую в релевантных источниках информацию об экспертности и репутации бизнеса. Если компания долгое время демонстрировала надёжность и высокое качество своей продукции, а материалы об этом появляются в СМИ, это является дополнительным аргументом в пользу получения тендера или одобрения банковской гарантии.

— Как изменилась роль предварительного анализа до участия в торгах?

— Роль предварительного анализа сильно возросла. Сегодня рынок закупок требует более тщательной подготовки. Компаниям важно заранее понимать не только вероятность победы в тендере, но и возможность своевременно получить банковскую гарантию на приемлемых условиях. Для этого необходимо оценивать собственную финансовую нагрузку, анализировать требования заказчика, учитывать сроки оформления и заранее готовить комплект документов. Такой подход позволяет избежать ситуации, когда выигранный контракт превращается в источник дополнительных рисков. Нельзя относиться к банковской гарантии как к формальности, которую легко пройти. Нужно выбирать банк с учётом его риск-политики и стоп-листов, в которые могут входить отдельные отрасли или предельная сумма контрактов. Необходимо заранее ознакомиться с требованиями и подготовить все документы. И ни в коем случае нельзя пытаться скрыть проблемные аспекты вашего бизнеса. Банк может узнать о них из других источников, и в результате вы получите отказ, испортите свою кредитную историю и упустите возможность исполнить контракт. 

— Как изменился портрет специалиста по банковским гарантиям за последнее время?

— Портрет кардинально изменился. «Вчерашний» специалист был, скорее, техническим доставщиком документов. Сейчас большинство технических задач решаются напрямую между банком и клиентом через онлайн платформы, а сроки получения экспресс-банковских гарантий сократились до нескольких часов. Поэтому сегодняшний специалист в сфере банковских гарантий — это одновременно финансовый аналитик, риск-менеджер и бизнес-консультант. Он должен глубоко понимать не только законодательство в сфере закупок, но и финансовый анализ, чтобы «упаковать» историю компании для банка, и разбираться в меняющихся кредитных политиках десятков банков. Также важно показать компании, какие возможности существуют сегодня для усиления и простройки репутации и экспертности, ведь эти критерии имеют значительный вес при принятии банком положительного решения о работе с клиентом. Гораздо ценнее не готовый специалист, который якобы уже всё знает, а человек, обладающий гибким аналитическим складом ума, жаждой учиться. Особенно ценятся амбициозные профессионалы, которые видят в постоянных изменениях не сложность, а перспективу для карьерного роста.