За I полугодие 2025 года объём портфеля банковских гарантий впервые за несколько лет показал снижение. Показатель упал на 2,6% до 10,75 трлн рублей, а комиссионные доходы банков выросли лишь на 4,3%, хотя в предыдущие годы темпы роста были в несколько раз больше. Некоторое снижение этого рынка связано с высокой ключевой ставкой и падением деловой активности. По словам председателя комитета Госдумы по финансовому рынку Анатолия Аксакова, по мере смягчения денежно-кредитной политики и оживления кредитования ситуация с гарантиями может измениться в лучшую сторону. Ключевая ставка уже снизилась с пикового значения 21% до 16%, а рынок госзакупок в абсолютных цифрах продолжает расти, особенно в сегменте договоров с малыми предприятиями и самозанятыми. Именно при госзакупках банковские гарантии имеют наибольшее распространение. Соответственно, сохраняется спрос и на услуги агентов по банковским гарантиям, которые не просто выступают посредниками между клиентами и банками, но также анализируют состояние компаний и перспективы госконтрактов, ищут наиболее выгодные условия предоставления гарантии и изучают изменения в профильном законодательстве.

В Москве 25 декабря прошёл круглый стол «Сертификация агентского рынка. Адаптация роли агента в трансформационной среде», организованный Ассоциацией брокеров гарантийного бизнеса и «Московской медиагруппой». В нём приняли участие брокеры, представители банков и эксперты, которые обсуждали адаптацию агентского бизнеса к цифровизации, преодоление сложностей, связанных с общей социально-экономической ситуацией, роль агентов и возможное создание системы по их сертификации. 

Не расходная часть, а инструмент

«Профессиональный агент — фильтр, демпфер и драйвер банковского маржинального дохода. В условиях высокочастотного рынка экспресс-гарантий для МСБ роль агента трансформировалась из посредника в критически важный элемент банковской инфраструктуры. Для топ-банка работа с крупным системным агентом — это не вопрос «передачи лида», а вопрос качества портфеля и операционных затрат», — сказал руководитель отдела финансового обеспечения «Трейд.су» Александр Тихонов. По его словам, если банк будет работать с претендентами на гарантию без посредничества профессиональных агентов, он рискует столкнуться с перегрузкой системы из-за обилия непроверенных заявок, проблемой комплаенса из-за невозможности проверить источник данных о заявителе и разрушительным демпингом, угрожающим ухудшением качества портфеля гарантий. 

Александр Тихонов на примере своей компании пояснил, в чём заключаются преимущества сотрудничества с профессиональными агентами. 

«Компания выдает больше 60000 гарантий в год на 18+ млрд рублей. Это возможно только при наличии собственной системы глубокой аналитики. Банк получает не «заявку», а подготовленный кейс, соответствующий его риск-профилю. Агент берет на себя всю коммуникацию и сбор документов. При чеке в 300 тыс. руб. банку нерентабельно тратить время штатных менеджеров на сопровождение — эту себестоимость полностью закрываем мы. Объединение крупнейших агентов в ассоциацию — это создание единого стандарта безопасности. Это гарантия того, что банк работает с профессиональным цехом, имеющим колоссальный опыт и дорожащим своей репутацией. Профессиональный агент — это не расходная часть, а инструмент снижения стоимости, привлечения и повышения качества кредитного портфеля банка», — заключил специалист.

Роль фильтра

Соучредитель ООО «ДВК Финанс» Сергей Колесников назвал агентский рынок системным демпфером, а не просто посредником между клиентами и банками. 

«Интересы банков и клиентов изначально конфликтны: банк ориентирован на риск и стандарты, клиент — на гибкость и скорость. Прямое взаимодействие без демпфера усиливает напряжение: больше отказов, непонимания и взаимного недоверия. Агенты выполняют роль фильтра — отсеивают неподготовленные и заведомо слабые заявки, повышая качество входящего потока для банков», — объяснил предприниматель. Также агенты принимают на себя репутационные риски, с которыми в иных случаях пришлось бы столкнуться самим банкам.

«Агенты не создают демпинг, а сглаживают его, подбирая адекватные продукты под реальный риск клиента. Для клиента агент — это экономия времени и предсказуемость результата. Для банка — снижение издержек и рост эффективности портфеля. Ослабление агентского рынка вредит всей системе: растёт хаос и количество отказов, распространяются серые схемы», — добавил Сергей Колесников. Он выразил уверенность в том, что устойчивость агентского рынка, важного для всей финансовой системы, может быть достигнута только при формировании общеобязательных правил, обеспечивающих его прозрачность и защиту той ценности, которую создают агенты.

Задача сертификации

Основатель и гендиректор компании «Финансово-Консалтинговый Центр» Анастасия Саморукова назвала сертификацию агентов по банковским гарантиям важным и необходимым шагом как для банков, так и для клиентов. 

«Агенты для банков выполняют функции отдела продаж и маркетинга, несут свою долю ответственности, поэтому определять их квалификацию и добропорядочность очень важно. Кроме того, в наше время во всех сферах важна экспертность, и в данном случае задача сертификации – научиться определять и измерять эту экспертность. Это будет иметь большое значение и для гарантийного рынка, и для российской экономики в целом», — считает Анастасия Саморукова.

Три субъекта

Генеральный директор ООО «Теледок» Александр Ким напомнил, что сертификация может быть обязательной или добровольной, и если в случае с введением обязательной сертификации обсуждать в принципе нечего, то попытка внедрить добровольную сертификацию порождает вопрос о том, какой резон участвовать в ней есть у всех сторон процесса. 

«На рынке есть три субъекта – клиент, агент и банк, и надо посмотреть, для кого из них сертификация стала бы предпочтительной. Повлиять в этом направлении на клиента мы вряд ли сможем, потому что многие компании по-прежнему руководствуются принципом «где дешевле», и заставить их пользоваться услугами сертифицированных агентов вряд ли возможно. Банки, для которых, как мне кажется, платить агентам – это боль, завтра вообще могут сказать, что решили работать со всеми клиентами, которых мы им привели, напрямую. И тут мы тоже ничего не сможем сделать. Остаются только сами агенты, и тут большой вопрос, нужна ли им эта сертификация. Аргументом в пользу этого решения могла бы стать критическая масса тех, кто на это уже согласился. В целом агентов в России тысячи, и договориться со всеми физически невозможно. Но набрать такую критическую массу, которая бы позволила диктовать свои условия – это уже более реалистично», — отметил Александр Ким.

Бизнесмен призвал агентов подумать над тем, чтобы конкурировать не внутри своей среды, а с торговыми площадками и электронными сервисами самих банков, также позволяющими получить банковскую гарантию. И для этого агенты должны уметь действительно решать сложные кейсы, а не просто заниматься передачей данных. 

«Всем агентам хочется, чтобы ставки по банковским гарантиям как минимум не падали, а в идеале росли. И мы в компании «Теледок» уже начали собирать статистику, сколько в действительности стоят банковские гарантии – не декларируемая стоимость, а реальная. И мне кажется, что, если ВБЦ, «Феникс», «ТендерТех» и другие крупные игроки договорятся и начнут вести такую же статистику, а потом придут с ней в банки, нам удастся убедить банки не демпинговать. И это позволит на той же инфраструктуре и с тем же количеством клиентов зарабатывать больше», — сказал Александр Ким. Он подчеркнул, что клиенты могут быть недовольны ростом цены, однако в 2026 году ожидается как рост рисков, так и повышение качества клиентов, поэтому альтернативой невыдаче гарантий могут оказаться только более дорогие гарантии.

Рынок поменялся

Гендиректор ООО «БарсФин» Анастасия Никонова сделала акцент на том, как агентам повысить свою экспертность и как следствие качество предоставляемых услуг. 

«Сейчас рынок поменялся. Клиенты стали сложнее, банки — требовательнее, а конкуренция — жёстче. И выигрывают не те, кто быстрее отправил заявку, а те, кто понимает, что именно банк видит в клиенте, как банк это оценивает и что можно улучшить до подачи. Поэтому расширение наших возможностей и знаний — это не опция, это способ выживания и роста», — подчеркнула Анастасия Никонова. 

По её словам, агент нового, более высокого уровня должен уметь быстро понять финансовую картину клиента, объяснить банку сильные стороны и заранее закрыть слабые, дать клиенту практичные рекомендации, которые реально повышают шансы на одобрение и улучшают условия, дать рекомендации по ведению бизнеса и сопровождать клиентский бизнес для бесперебойного получения финансовых продуктов.

«Чтобы добиться желаемого повышения компетенций мы привлекаем сотрудников банка, чтобы они обучали нас анализу финансовых показателей так, как это делают кредитные подразделения. Это критично: одно и то же число в отчётности клиент может воспринимать как «ну просто так получилось», а банк — как риск. Мы изучаем, какие показатели банк считает ключевыми, что является «красным флагом», а что — аргументом в пользу клиента, как банк интерпретирует структуру выручки, прибыльность, долговую нагрузку, обороты, кассовые разрывы, как влияет дисциплина в налогах и проводках на итоговый вывод о надёжности. На следующем этапе мы переходим от знаний к практике и внедряем рекомендации. Экспертность — это не «знать термины». Экспертность — это уметь применить информацию и изменить ситуацию клиента. Поэтому мы учим не только анализировать, но и делать выводы о том, что именно сейчас снижает вероятность одобрения гарантии, что можно улучшить быстро, а что нужно структурировать системно, как это корректно «упаковать» для банка и объяснить клиенту», — рассказала гендиректор ООО «БарсФин».

Анастасия Никонова также посоветовала агентам изучать налоговое законодательство и мониторить ситуацию с уплатой налогов у клиентов. Целью здесь является не выявление нарушений или рискованных способов оптимизации налоговой нагрузки как таковых, а предотвращение ситуации, когда банк сочтёт такие действия клиента рискованными и откажет в выдаче гарантии. Немаловажно научиться работать с группами компаний, поскольку у такой категории клиентов есть своя специфика, но и выгоды от работы с ними также существенны.

«Многие сильные клиенты — это не одна компания, а группа. И часто проблема не в бизнесе, а в том, что он «размазан» и непонятен банку. Мы помогаем консолидировать группы компаний, выстроить понятную структуру для восприятия банком, правильно показать взаимосвязи и финансовые потоки, чтобы банк видел управляемость и прозрачность, а не хаос. Ещё один мощный инструмент — работа с дебиторской задолженностью и долгами. В рамках законодательства мы помогаем «вычищать» дебиторские долги, структурировать их и приводить обязательства в управляемый вид. Банк смотрит не только на то, сколько клиент зарабатывает, но и на то, насколько он управляет своими рисками и обязательствами. И главный смысл всего этого: когда агент становится экспертом, он получает принципиально иное качество работы с клиентами, с банками и для самого себя», — резюмировала Анастасия Никонова, добавив, что экспертность помогает агентам делать бизнес сильнее и благодаря этому стимулировать долгосрочное сотрудничество.