«Сейчас у людей главная цель — сохранить деньги, их ценность. После того, как экономика придет в более стабильное состояние, они хотят иметь такой же финансовый актив, как и раньше, — рассказывает Камила Мавлутхонова. — Люди боятся тратить, опасаясь остаться без сбережений. Одни перешли в режим ожидания лучшего времени, другие — буквально бросаются из стороны в сторону: вложить в недвижимость, отнести на вклад в банк, купить ценные бумаги».

Эксперт по ипотечному кредитованию говорит, что людям, у которых остро стоит вопрос с жильем, решиться на покупку проще. Однако бывает и так, что клиенты обращаются в агентство с целью купить недвижимости, но вскоре откладывают решение.

«Люди ждут снижения цен, более спокойных времен, выбирают между новостройками и вторичным рынком. Взаимодействие с таким клиентом существенно отличается от привычного сотрудничества, ведь он не уверен в своих решениях. Подключается психологическая составляющая работы, а именно: сориентировать, успокоить клиента», — говорит Камила Мавлутхонова.

Эксперт отмечает важность в такое время работать именно с уже существующей клиентской базой. Ведь это люди, которые решили покупать недвижимости еще до наступления кризиса.

«На рынке недвижимости сейчас идеальное время для покупателя. Все еще действуют низкие ставки, стоимость жилья тоже не высока. Нужно донести это до клиентов, успокоить их и направить внимание на позитивные стороны, — говорит основатель агентства «Ройал недвижимость». — Как события будут развиваться дальше, сказать трудно, поэтому действовать лучше сейчас. Ожидание может привести к тому, что ситуация на рынке ухудшится, возможность будет упущена».

Камила Мавлутхонова дает несколько советов агентствам недвижимости. Во-первых, предлагать дополнительные и более дешевые услуги для граждан. Во-вторых, изучить клиента, который в данное время не покупает и не продает недвижимость.

«Люди всегда хотят сэкономить, а в кризис это становится одним из главных запросов. А вот рефинансирование ипотеки пока потеряло актуальность, — делится опытом эксперт. — Нужно найти то, что востребовано и доступно для потребителя. Например, тем, кто уже приобрел квартиру мы предлагаем перестрахование. Ищем варианты страховки с более выгодным сочетанием цены, надежности и охвата страховых случаев».

Но помимо денег и экономии, большую роль играет эмоциональная поддержка клиента. Риелтору стоит оставаться всегда на связи и отвечать на вопросы.

«Это помогает не только узнать текущие запросы целевой аудитории, но и повышает ее лояльность, — говорит Камила Мавлутхонова. — Консультировать нужно как новых клиентов, так и тех, кто уже приобрел жилье. Для потребителя важно получить помощь в одном месте, в компании, которая уже зарекомендовала себя».

Надежда Кузьмина